« Un fournisseur qui devient un partenaire, c’est une relation gagnante pour tout le monde.» – Marie-Laure

Dans un contexte économique où chaque euro compte, les directions financières et achats des entreprises SaaS et scale-ups doivent constamment jongler entre coûts maîtrisés et performance optimale. Pourtant, selon Marie-Laure, Directrice Achats expérimentée dans la tech et l’e-commerce, une négociation réussie ne repose pas seulement sur des chiffres, mais surtout sur des relations humaines solides.

Retour sur son échange passionnant avec Maxime, Co-Fondateur & CEO de Freqens et animateur du podcast Aux Commandes, sur les leviers stratégiques d'une négociation efficace.

La préparation : un pilier indispensable pour réussir vos négociations

Marie-Laure insiste sur un élément souvent négligé : la préparation. Plus votre préparation est minutieuse, plus vous maîtrisez la négociation. Voici son framework en quelques points clés :

• Contexte et objectifs : Définissez clairement vos cibles et vos attentes.

• Profil du fournisseur : Recueillez des informations sur votre interlocuteur (ancienneté, rôle dans l'entreprise).

• Argumentaire détaillé : Listez vos arguments, anticiper les objections potentielles.

• Contre-arguments : Préparez-vous aux objections et trouvez des solutions avant même qu'elles ne soient formulées.

Marie-Laure va jusqu'à scénariser ses négociations, écrivant parfois les répliques clés pour être sûre que chaque membre de son équipe reste aligné.

« Une concession qui passe inaperçue ne sert à rien. Préparez-vous à valoriser chaque geste commercial.» – Marie-Laure

Du conflit à la collaboration : adoptez l’approche relationnelle

Pour Marie-Laure, l’erreur fondamentale de nombreux acheteurs est de considérer le fournisseur comme un adversaire. Or, un bon acheteur transforme cette dynamique en partenariat.
Le fournisseur doit avoir envie de vous aider. Et pour y parvenir, la clé réside dans une écoute authentique et une empathie réelle :

• Identifiez clairement les attentes et enjeux de votre fournisseur.

• Créez un climat de confiance et valorisez les réussites de votre interlocuteur.

• Restez authentique et utilisez vos émotions comme des leviers d’influence positifs.

Marie-Laure souligne ainsi l’importance capitale de soigner sa relation avec les commerciaux. Un commercial motivé sera votre meilleur allié en interne pour défendre vos intérêts.

Maîtrisez vos échéances et évitez les pièges contractuels

Combien de contrats renouvelés sans négociation, faute d'anticipation ? Combien de hausses de prix mal justifiées imposées par des fournisseurs en position dominante ? Selon Marie-Laure, une grande partie des difficultés viennent d'une mauvaise gestion initiale des contrats.

Quelques bonnes pratiques :

• Anticipez vos échéances de contrat pour renégocier au bon moment.

• Insérez systématiquement une clause limitant l'augmentation annuelle dans vos contrats.

• Prévoyez des benchmarks réguliers du marché

En maîtrisant ces fondamentaux, vous évitez de tomber dans des situations d’urgence qui limitent votre marge de manœuvre.

Comment créer une culture achats au sein de votre entreprise ?

Marie-Laure l’affirme : la maturité des achats varie énormément d'une entreprise à l’autre. Dans les entreprises à forte croissance notamment, le poste d'acheteur est souvent récent ou mal défini, et beaucoup d’entreprises passent à côté de gains importants.

Elle propose une méthode simple pour instaurer progressivement une culture achats solide :

• Facilitez l’accès à la fonction achat : au départ, simplifiez les démarches pour ne pas décourager vos équipes internes.

• Démontrez rapidement votre valeur : commencez par des « quick wins » visibles pour établir votre crédibilité.

• Éduquez progressivement vos équipes internes : expliquez clairement l’impact économique de chaque négociation réussie.

C’est en montrant que les achats sont une source directe d’économies et d’efficacité que vous parviendrez à installer durablement une culture achats.

Écoutez l'épisode complet pour aller plus loin

Ce résumé vous donne envie d'en savoir plus ? Pour découvrir toutes les nuances de la négociation, écoutez l’épisode complet avec Marie-Laure sur le podcast Aux Commandes.