L'intégration d'une fonction achats dans une entreprise technologique représente un défi unique. Entre la nécessité de prouver sa valeur ajoutée et l'importance de gagner la confiance des équipes internes, le chemin vers le succès nécessite une approche stratégique bien pensée. Découvrons ensemble comment Le Bon Coin a relevé ce défi avec succès.

Le double défi de la création d'une fonction achats

La négociation sur deux fronts

Lorsqu'on crée une fonction achats dans une entreprise tech, on fait face à une réalité souvent méconnue : "Il y avait aussi une négociation interne à faire puisque le service était tout nouveau. Beaucoup de gens ne savent pas ce que c'est que les achats. À quoi ça sert? Quelle est la valeur qu'on a?"

Cette observation souligne un point crucial : avant même de négocier avec les fournisseurs externes, il faut d'abord "vendre" la fonction achats en interne. Les équipes techniques, habituées à leur autonomie, peuvent percevoir l'arrivée d'un service achats comme une contrainte supplémentaire plutôt qu'un atout.

Dépasser les préjugés initiaux

Dans le secteur tech, où l'agilité et la rapidité d'exécution sont primordiales, l'introduction d'un processus achats structuré peut être perçue comme un frein. Il est donc essentiel de démontrer rapidement que cette fonction apporte de la valeur sans ralentir l'innovation.

Démontrer concrètement la valeur ajoutée

Les preuves par les chiffres

La clé pour gagner en légitimité réside dans la démonstration tangible des résultats. Comme l'explique notre expert : "Le plus simple, c'est de leur montrer que tu leur rapporte de la valeur. Tu as gagné 20%. Tu as gagné 20k€ et ce budget là, tu vas pouvoir l'utiliser pour faire autre chose."

Cette approche pragmatique permet de transformer la perception de la fonction achats :

• De centre de coût à centre de profit

• De contrainte administrative à partenaire stratégique

• De frein à l'innovation à facilitateur de projets

Au-delà des économies financières

La valeur ajoutée ne se limite pas aux économies réalisées. Elle inclut également :

• L'obtention de licences supplémentaires sans surcoût

• La négociation de meilleures conditions contractuelles

• La sécurisation juridique des engagements

• L'optimisation des délais de livraison

• L'amélioration de la qualité de service

L'importance cruciale du timing et de l'intégration

Éviter l'effet "cheveu sur la soupe"

L'intégration précoce dans les projets constitue un facteur clé de succès. Arriver en fin de processus, lorsque les décisions techniques sont déjà prises et les budgets alloués, limite considérablement la marge de manœuvre et renforce la perception négative de la fonction achats.

Les bénéfices d'une implication dès l'amont

En participant aux réflexions initiales, la fonction achats peut :

• Apporter une vision marché dès la phase de conception

• Identifier des alternatives pertinentes

• Anticiper les contraintes budgétaires

• Faciliter la mise en concurrence

• Optimiser le cahier des charges

Le modèle du binôme : allier expertise technique et compétences achats

Une collaboration gagnant-gagnant

L'expérience du Bon Coin met en lumière une approche particulièrement efficace : "Moi chez le bon coin, je reposais 100% sur le business. Vraiment, on travaillait en binôme complètement avec le business."

Ce modèle de collaboration présente plusieurs avantages :

• L'expert métier apporte sa connaissance technique approfondie

• L'acheteur apporte ses compétences en négociation et sa vision marché

• Les décisions sont prises conjointement, garantissant leur pertinence

• La légitimité de la fonction achats est renforcée par cette proximité

Construire une relation de confiance

Cette approche collaborative nécessite de développer une véritable relation de confiance mutuelle. L'acheteur doit comprendre les enjeux métiers, tandis que l'expert technique doit reconnaître la valeur ajoutée de l'expertise achats.

Transformer les fournisseurs en véritables partenaires

Au-delà de la relation transactionnelle

Une vision moderne de la fonction achats dépasse la simple négociation tarifaire : "J'aime bien avoir cet aspect d'échange avec mes fournisseurs qui sont plus des partenaires comme je disais que des fournisseurs, finalement."

Cette approche partenariale permet de :

• Co-construire des solutions innovantes

• Bénéficier d'un accompagnement personnalisé

• Accéder en priorité aux nouvelles fonctionnalités

• Obtenir un support technique renforcé

Les clés d'un partenariat réussi

Pour transformer un fournisseur en partenaire stratégique :

• Établir une communication transparente et régulière

• Partager les objectifs et contraintes de chaque partie

• Rechercher des solutions win-win

• Investir dans la relation sur le long terme

Former et responsabiliser les équipes internes

Multiplier l'impact par la formation

La formation des équipes internes aux techniques de négociation représente un levier puissant pour démultiplier l'impact de la fonction achats. Cette approche permet de :

• Diffuser une culture achats dans l'entreprise

• Responsabiliser les équipes métiers

• Améliorer la qualité des négociations décentralisées

• Créer un réseau d'ambassadeurs internes

Les compétences clés à transmettre

Les formations peuvent couvrir :

• Les bases de la négociation commerciale

• L'analyse des coûts et des marges

• La gestion contractuelle

• Les techniques de mise en concurrence

• La gestion de la relation fournisseur

Conclusion : les facteurs clés de succès

L'intégration réussie d'une fonction achats dans une entreprise tech repose sur plusieurs piliers fondamentaux :

1. La démonstration concrète de la valeur ajoutée à travers des résultats tangibles

2. L'intégration précoce dans les projets pour maximiser l'impact

3. Le travail en binôme avec les experts métiers pour allier compétences

4. La transformation des fournisseurs en partenaires stratégiques

5. La formation des équipes internes pour diffuser la culture achats

Ces éléments, appliqués avec constance et professionnalisme, permettent de transformer la fonction achats d'un centre de coût perçu comme contraignant en un véritable partenaire stratégique de la croissance de l'entreprise.

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