La négociation est souvent perçue comme une compétence réservée aux experts des achats. Pourtant, chez Swile, une approche révolutionnaire a permis de former 200 collaborateurs à devenir des négociateurs autonomes. Comment ? En transformant l'apprentissage en une expérience ludique et accessible, inspirée des techniques des négociateurs d'élite du FBI et du RAID.

La négociation : une compétence accessible à tous

Dans de nombreuses organisations, la négociation reste centralisée au sein du département achats. Cette approche crée des goulots d'étranglement et limite l'autonomie des équipes. Swile a choisi de briser ce modèle en démocratisant cette compétence essentielle.

Comme l'explique Éric : "Pour ne plus avoir peur de négocier, il faut des leviers activables. Donc on s'est dit, mais comment on peut leur expliquer comment négocier facilement avec des leviers activables et comment on peut leur montrer que c'est fun."

Cette vision transforme radicalement la perception de la négociation, la rendant accessible et même plaisante pour tous les collaborateurs.

Une méthode inspirée des négociateurs d'élite

Les experts derrière la formation

Le programme s'appuie sur l'expertise de négociateurs professionnels reconnus :

• Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID

• Chris Voss, ex-négociateur du FBI

Ces références apportent une crédibilité et une efficacité éprouvées dans les situations les plus critiques. Leurs méthodes, adaptées au contexte entreprise, offrent des outils concrets et applicables immédiatement.

L'apprentissage par le jeu : une approche innovante

Pour capter l'attention et maintenir l'engagement, la formation utilise des jeux de rôle décalés :

• Scénarios d'évasion de prison

• Situations de fin du monde

• Mises en situation inattendues

Cette approche ludique permet de :

• Désacraliser la négociation

• Créer un environnement d'apprentissage détendu

• Favoriser la mémorisation par l'expérience vécue

Les 4 étapes clés d'une négociation réussie

La méthode enseignée structure la négociation en quatre phases distinctes et complémentaires :

1. L'empathie : comprendre avant d'agir

La première étape consiste à établir une connexion avec son interlocuteur. Il s'agit de :

• Comprendre le contexte de l'autre partie

• Identifier ses contraintes et motivations

• Adapter sa communication en conséquence

2. Le courage : oser demander et se taire

Cette phase est cruciale et souvent la plus difficile pour les non-initiés. Elle implique de :

• Formuler sa demande clairement

• Se taire après avoir fait sa proposition

• Laisser l'autre partie réagir sans combler le silence

Kevin souligne l'importance de cette étape : "La plupart des négos se terminent là parce que si tu as bien fait ta phase de contexte et que tu as adapté ta demande à ce que tu as compris de ton interlocuteur, ta demande tu vas l'aviser juste."

3. La négociation proprement dite

Si nécessaire, cette phase intervient pour ajuster les positions. Cependant, avec une bonne préparation, 80% des négociations se concluent avant d'atteindre cette étape.

4. Le closing : concrétiser l'accord

La dernière phase consiste à :

• Formaliser les accords

• S'assurer de la compréhension mutuelle

• Définir les prochaines étapes

Changer de perspective : négocier comme si vous n'aviez rien à acheter

Un des principes fondamentaux enseignés est de renverser la dynamique traditionnelle acheteur-vendeur. Éric l'exprime parfaitement : "Il faut négocier comme si tu n'avais rien à acheter. Et donc, en fait, quand tu communiques avec nos sales, explique en fait qu'ils ont à vendre."

Cette approche psychologique :

• Rééquilibre le rapport de force

• Renforce la position du négociateur

• Crée une dynamique plus favorable à l'obtention de concessions

Les résultats concrets : l'autonomie en action

Des collaborateurs transformés

L'impact de la formation se mesure dans les retours terrain. Kevin partage avec enthousiasme : "C'est toujours cool quand on a des collaborateurs qui viennent nous voir : j'ai mis en place ces actions là, j'ai fait ma demande et je me suis tu après."

Ces témoignages illustrent :

• L'appropriation des techniques enseignées

• La confiance acquise par les participants

• L'application concrète dans leur quotidien professionnel

Une autonomie bénéfique pour tous

L'objectif ultime de cette démarche est de créer une organisation où chaque collaborateur peut négocier sans systématiquement faire appel au département achats. Cette autonomie génère :

• Une plus grande réactivité dans les processus

• Une meilleure maîtrise des coûts à tous les niveaux

• Un développement des compétences transversales

Les clés du succès pour implémenter une telle approche

1. Rendre la formation accessible et engageante

• Utiliser des formats ludiques et interactifs

• S'appuyer sur des exemples concrets et des mises en situation

• Adapter le contenu au contexte de l'entreprise

2. S'inspirer des meilleures pratiques

• Étudier les méthodes des négociateurs professionnels

• Adapter ces techniques au monde de l'entreprise

• Créer un cadre structuré mais flexible

3. Mesurer et célébrer les succès

• Suivre les économies réalisées

• Partager les success stories

• Créer une culture de la négociation positive

Conclusion : vers une culture de la négociation partagée

L'expérience de Swile démontre qu'il est possible de transformer radicalement l'approche de la négociation en entreprise. En rendant cette compétence accessible à tous, en utilisant des méthodes ludiques et en s'inspirant des meilleurs, l'organisation crée une véritable culture de la négociation.

Pour les professionnels de la finance et des achats, cette approche représente une opportunité unique : celle de multiplier leur impact en devenant des facilitateurs plutôt que des goulots d'étranglement. En formant et en autonomisant les équipes, ils peuvent se concentrer sur les négociations stratégiques tout en sachant que l'ensemble de l'organisation contribue à l'optimisation des coûts.

Prêt à transformer votre approche de la négociation ? Découvrez comment Freqens peut vous accompagner dans l'optimisation de vos processus achats et la formation de vos équipes. Contactez-nous pour explorer ensemble les possibilités d'amélioration de vos négociations fournisseurs.